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室内家装设计

家装设计师谈单(情景对话表达话术)

编辑: 时间:2015-08-01 11:14:23

  设计师:不好意思,我还不知道怎么称呼您? 对不起,我还不知道您贵姓?

  客户:噢,我姓王。

  设计师:王先生,您好,这是我的名片,我姓马﹒叫“马xx”,叫我“小马”、“马工”就行。

  客户:好的。

  设计师:王先生,既然今天您来到我们公司,对于香港凯文设计装饰来说,我就不做过多的介绍了。在这个行业来说,我们应该是全国最大的(停3—5秒);现今我们在全国已拥有50多家分公司(停3—5秒);并且,在国外也设有设计工作室,设计已与国际接轨。

  客户:你们公司大是大,但听说你们公司很贵。

  设计师(回答1):我承认,王先生,在某些项目方面,单一从表面数字上来衡量,我们是有点编高,但高有高的道理,绝对﹒是物有所值的,比如说铺地砖,水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱,但要求的施工工艺不一样,要求的质量不一样,所造成的成本就会不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱,那么贴2公分厚呢就要20块,贴3公分厚呢?就需要30块钱了。所以说价格之间的差异就是这样行成的。

  设计师(回答2):不会吧!王先生

  客户:怎么不贵?我朋友就是你香港凯文设计装的,就是他告诉我的。

  设计师:王先生对于您朋友来说,也许是他在某些方面,对我们公司还不了解,我承认,王先生,在某些项目方面,单一从表面数字上来衡量,我们是有点编高,但高有高的道理,绝对是物有所值的,比如说铺地砖,水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱,但要求的质量不一样,施工工艺不一样,所造成的价格就会不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱,那么贴2公分厚呢就要20块,贴3公分厚呢?就需要30块钱了。所以说价格之间的差异就是这样行成的。

  一看就知道您是一个相当有品味的人,在衡量价格的问题上比的应该是性价比(物有所值)。再说他们也不是雷锋来的,至于打折送礼做展厅,还不是羊毛出在羊身上。

  客户:那我哪里知道你们给我贴多厚呢?

  设计师:你可以看一下我们的合同书(介绍合同上的施工标准)。 我们公司每一个项目都有严格的施工标准,并全部列在合同书中。对客户来说这是一种承诺,对于我们公司是一个标准。合同是具有法律效应的,我可以说在这个行业还没有一家公司敢这样做。但我们香港凯文设计做到了。再说我们公司是全国联保的,就是客户要求我们不需要贴那么厚。我们都不敢做, 因为我们输不起呀。

  客户:我有一套房子,你给我看一下(边说就边把图纸拿出来)

  设计师:好,王先生(如看到图纸能速即辩别优缺点的,你可以先夸一下,比如,你这套房子从整体上来讲,通风采光都不错,不过),不过。对于您房子的设计,我还需要听听您的要求和想法,比如,常住人口?对房间的分配及使用功能等等有什么要求。

  客户:介绍情况及提要求。

  设计师:(认真的记录好后再告诉客户):好,王先生:您的要求我已经全部记下来了,也基本上了解了您想法。其实也说实在的,一份普普通通设计只要是做这一行的,都能做的出来。但设计的好与差是有很大的区别的, 说大一点,一个好的设计方案可以影响三代人的命运;说小一点,效果好,住好、心情好、家庭和谐幸福,大富大贵(家和万事兴也)。再说。一份好的设计方案,是要通过。我们多次的沟通和您体验才能完善的,并不是简单的填充,那么做设计是一种完全不负责任的做法,比如说,一些物件的摆放,我想在您购房之时就已经有了自己的构思,我相信您要的完全就不是这些东西。

  一位好的设计师,他是要赋予空间文化内涵和灵魂的。如果你要把你的家做的有品位,有灵气一点,就一定要给我一些时间。况且您的这套设计方案不只是我一个人来设计,我们会结合您的要求,通过设计小组的方式进行研究后再定稿的,我相信集我们众人之智一定能给您一套满意的设计方案。实际上这次您来到我公司是一个很好的机会,你可以了解一下公司的管理,用材以及施工工艺,比如我刚才给您看的那本合同书里就有所有的施工标准。而且我们还特地制作了香港凯文设计专用材料展示板供您参观。展板就在这里,我来给您详细的讲解一下。

  (如果客户在接触之初特别想要看设计方案,可从关键点入手做出一些局部设计吸引业主,但不能全盘托出,逐步按以上步骤引导业主谈合同,公司文化,以及用材工艺标准等)

  客户:凭你的经验,我这套房子大概要花多少钱装修?你帮我估个价。

  设计师(回答1):对不起,王先生,我估不出来。在设计方案没有完善之前,施工项目还没确定的情况下,如果您非要估价的话,我也能给您估。但估出来的价对您没有任何意义,那也是一种对您不负责任的做法。说句实在话,不管您今后在不在我这里装修,装修费用一定要掌握在自己手里。比如您准备投入10万元来装修这套房子,首先是要满足基础工程及功能需要,然后再来做效果。假如基础工程就要花去6万,乘下4万做效果,最后根据预测而您家柜子只能做8平方,但您需求量是10平方,到时候你这房间的柜子就要多加一点,那么就要超出预算了。预算是要通过已定稿的设计图纸体现出来的,而且基础工程是没的变的,预算最终还是要根据所需的项目来定的,所有的项目以及您的需求都会改变您的价位,所以说价格是你说了算的。

  其实对于价格来说您大可放心,每一家装修公司都会针对市场结合自身的品牌定位,制定一份标准的价格体系,而这份价格体系并不是针对某一个客户,而是针对所有客户的,否则他也不能生存,除非他打一枪换一个地方。其它您还有什么好担心的。

  比如说我这品牌定位是用10块钱的材料,他的定位是用6块钱的材料, 价格之间的差异﹒就是这样行成的。

  客户:其他公司都估了。为什么你们就估不出来?

  设计师(回答2):还不是想签你这个单。换句话来说,那还不是您们逼他们做的,假如您非要我们估价的话,我也可以估,但估出来的价对您没有任何意义,也是一种对您不负责任的做法。

  设计师:那应该都是您的功劳吧(微笑着说)!

  客户:怎么呢?

  设计师:您是我们的客户呀!您如果叫他估他能不给您估吗?不估您就要怀疑他没能力,或觉得他服务不好,就不给他机会了,他为了与你签单,他只有估价了。但事实上对你有意义吗?没有任何意义。不过那也是一种极不负责任的做法。

  客户:你们有样板房吗?我想看一下。

  设计师:对不起,王先生,我们没有。但我们所做的每一套工程都是以样板房标准来施工的,工艺水准都很好,但我们可以安排在建工地给您看,现场感受一下我们高标准的工程施工工艺规范和用材标准。

  客户:你们公司大是大,但在北京还不如xx装饰和xx装饰他们?

  设计师:王先生,那要看从那一方面来衡量,假如单一从广告或促销手段来比,我们是不如他们,要从设计效果、工程质量和服务来比,他们绝对不如我公司,很多东西他们还得根我们学呢。其实这就关系到一个品牌定位的问题,他们的定位是用打折、送礼的营销手段从面上吸引客户,而我们的定位是“让老客户开口说话,让工地开口说话”,以口啤做市场,易尚国际之所以能做这么大,靠的就是以质量求生,以服务求发展。。再说他们也不是雷锋来的,至于打折、送礼、做展厅,还不是羊毛出在羊身上。

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