室内家装设计

家装设计师谈单（情景对话表达话术）

编辑：时间：2015-08-01 11:14:23

　　设计师：不好意思，我还不知道怎么称呼您？对不起，我还不知道您贵姓？

　　客户：噢，我姓王。

　　设计师：王先生，您好，这是我的名片，我姓马﹒叫“马xx”，叫我“小马”、“马工”就行。

　　客户：好的。

　　设计师：王先生，既然今天您来到我们公司，对于香港凯文设计装饰来说，我就不做过多的介绍了。在这个行业来说，我们应该是全国最大的（停3—5秒）；现今我们在全国已拥有50多家分公司（停3—5秒）；并且，在国外也设有设计工作室，设计已与国际接轨。

　　客户：你们公司大是大，但听说你们公司很贵。

　　设计师（回答1）：我承认，王先生，在某些项目方面，单一从表面数字上来衡量，我们是有点编高，但高有高的道理，绝对﹒是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱，但要求的施工工艺不一样，要求的质量不一样，所造成的成本就会不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢就要20块，贴3公分厚呢？就需要30块钱了。所以说价格之间的差异就是这样行成的。

　　设计师（回答2）：不会吧！王先生

　　客户：怎么不贵？我朋友就是你香港凯文设计装的，就是他告诉我的。

　　设计师：王先生对于您朋友来说，也许是他在某些方面，对我们公司还不了解，我承认，王先生，在某些项目方面，单一从表面数字上来衡量，我们是有点编高，但高有高的道理，绝对是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱，但要求的质量不一样，施工工艺不一样，所造成的价格就会不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢就要20块，贴3公分厚呢？就需要30块钱了。所以说价格之间的差异就是这样行成的。

　　一看就知道您是一个相当有品味的人，在衡量价格的问题上比的应该是性价比（物有所值）。再说他们也不是雷锋来的，至于打折送礼做展厅，还不是羊毛出在羊身上。

　　客户：那我哪里知道你们给我贴多厚呢？

　　设计师：你可以看一下我们的合同书（介绍合同上的施工标准）。我们公司每一个项目都有严格的施工标准，并全部列在合同书中。对客户来说这是一种承诺，对于我们公司是一个标准。合同是具有法律效应的，我可以说在这个行业还没有一家公司敢这样做。但我们香港凯文设计做到了。再说我们公司是全国联保的，就是客户要求我们不需要贴那么厚。我们都不敢做，因为我们输不起呀。

　　客户：我有一套房子，你给我看一下（边说就边把图纸拿出来）

　　设计师：好，王先生（如看到图纸能速即辩别优缺点的，你可以先夸一下，比如，你这套房子从整体上来讲，通风采光都不错，不过），不过。对于您房子的设计，我还需要听听您的要求和想法，比如，常住人口？对房间的分配及使用功能等等有什么要求。

　　客户：介绍情况及提要求。

　　设计师：（认真的记录好后再告诉客户）：好，王先生：您的要求我已经全部记下来了，也基本上了解了您想法。其实也说实在的，一份普普通通设计只要是做这一行的，都能做的出来。但设计的好与差是有很大的区别的，说大一点，一个好的设计方案可以影响三代人的命运；说小一点，效果好，住好、心情好、家庭和谐幸福，大富大贵（家和万事兴也）。再说。一份好的设计方案，是要通过。我们多次的沟通和您体验才能完善的，并不是简单的填充，那么做设计是一种完全不负责任的做法，比如说，一些物件的摆放，我想在您购房之时就已经有了自己的构思，我相信您要的完全就不是这些东西。

　　一位好的设计师，他是要赋予空间文化内涵和灵魂的。如果你要把你的家做的有品位，有灵气一点，就一定要给我一些时间。况且您的这套设计方案不只是我一个人来设计，我们会结合您的要求，通过设计小组的方式进行研究后再定稿的，我相信集我们众人之智一定能给您一套满意的设计方案。实际上这次您来到我公司是一个很好的机会，你可以了解一下公司的管理，用材以及施工工艺，比如我刚才给您看的那本合同书里就有所有的施工标准。而且我们还特地制作了香港凯文设计专用材料展示板供您参观。展板就在这里，我来给您详细的讲解一下。

　　（如果客户在接触之初特别想要看设计方案，可从关键点入手做出一些局部设计吸引业主，但不能全盘托出，逐步按以上步骤引导业主谈合同，公司文化，以及用材工艺标准等）

　　客户：凭你的经验，我这套房子大概要花多少钱装修？你帮我估个价。

　　设计师（回答1）：对不起，王先生，我估不出来。在设计方案没有完善之前，施工项目还没确定的情况下，如果您非要估价的话，我也能给您估。但估出来的价对您没有任何意义，那也是一种对您不负责任的做法。说句实在话，不管您今后在不在我这里装修，装修费用一定要掌握在自己手里。比如您准备投入10万元来装修这套房子，首先是要满足基础工程及功能需要，然后再来做效果。假如基础工程就要花去６万，乘下4万做效果，最后根据预测而您家柜子只能做８平方，但您需求量是10平方，到时候你这房间的柜子就要多加一点，那么就要超出预算了。预算是要通过已定稿的设计图纸体现出来的，而且基础工程是没的变的，预算最终还是要根据所需的项目来定的，所有的项目以及您的需求都会改变您的价位，所以说价格是你说了算的。

　　其实对于价格来说您大可放心，每一家装修公司都会针对市场结合自身的品牌定位，制定一份标准的价格体系，而这份价格体系并不是针对某一个客户，而是针对所有客户的，否则他也不能生存，除非他打一枪换一个地方。其它您还有什么好担心的。

　　比如说我这品牌定位是用10块钱的材料，他的定位是用６块钱的材料，价格之间的差异﹒就是这样行成的。

　　客户：其他公司都估了。为什么你们就估不出来？

　　设计师（回答2）：还不是想签你这个单。换句话来说，那还不是您们逼他们做的，假如您非要我们估价的话，我也可以估，但估出来的价对您没有任何意义，也是一种对您不负责任的做法。

　　设计师：那应该都是您的功劳吧（微笑着说）！

　　客户：怎么呢？

　　设计师：您是我们的客户呀！您如果叫他估他能不给您估吗？不估您就要怀疑他没能力，或觉得他服务不好，就不给他机会了，他为了与你签单，他只有估价了。但事实上对你有意义吗？没有任何意义。不过那也是一种极不负责任的做法。

　　客户：你们有样板房吗？我想看一下。

　　设计师：对不起，王先生，我们没有。但我们所做的每一套工程都是以样板房标准来施工的，工艺水准都很好，但我们可以安排在建工地给您看，现场感受一下我们高标准的工程施工工艺规范和用材标准。

　　客户：你们公司大是大，但在北京还不如xx装饰和xx装饰他们？

　　设计师：王先生，那要看从那一方面来衡量，假如单一从广告或促销手段来比，我们是不如他们，要从设计效果、工程质量和服务来比，他们绝对不如我公司，很多东西他们还得根我们学呢。其实这就关系到一个品牌定位的问题，他们的定位是用打折、送礼的营销手段从面上吸引客户，而我们的定位是“让老客户开口说话，让工地开口说话”，以口啤做市场，易尚国际之所以能做这么大，靠的就是以质量求生，以服务求发展。。再说他们也不是雷锋来的，至于打折、送礼、做展厅，还不是羊毛出在羊身上。

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