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室内家装设计

室内设计师怎么掌握客户的需求

编辑: 时间:2017-03-13 21:47:15

   设计师一般会结合客户的具体房型和客户的实际需求喜好,设计好一个设计方案,尽量达成客户在房型方面的各种需求;等客户来访沟通时,先和客户聊聊家常,最好辅谈的设计师能够在无形中称赞下主谈设计师,让客户增加对其的信任,之后再双方合作介绍公司的优势等;最后再有条理的和其谈设计方案和价格。

  1客户喜欢更为专业的设计

  想成为一个懂客户的设计师,首先要先了解自己,清楚自己的能力范围。其次是了解客户,尽最大努力去满足客户的需求。仔细观察客户的办公摆设、穿衣打扮、行为举止、谈吐爱好、随身物件等细节,准确判断客户的性格:针对不同性格的客户采用相对应的沟通技巧,以最快速度俘获客户的“芳心”,提高拿到订单的成功率,成为真正的专业设计师。

  2倾听也解决问题的硬道理

  别让争辩断了你的财路。学会如何判断不同性格的客户:爱批评的客户、爱表现的客户、最挑剔的客户、不爱说话的客户,并且要明白如何应对不同性格的客户。

  3客户可以不懂设计,但设计师一定要懂生活

  懂得客户想要什么,设计、洽谈、销售都需要经验,更需要技巧。当你可以在行业中游刃有余的时候,那么这些技巧在你的手中就成为了一门技术。设计师需要了解:国内设计市场及发展、陈设设计流程与项目运作流程、陈设设计师的客户沟通技巧、国际家具设计风格、家具卖场陈列设计意义与商业应用、色彩设计及软装市场应用、国际家居风格与流行趋势、艺术与家居照明设计、中国字画与西洋画的艺术审美与文化,还有掌握布艺面料材质、工艺、风格,花艺及绿植设计的材料、运用与实用技巧,及家居陈设配饰工作流程与全案实战。

  4客户不了解设计,但他了解自己需要什么自己需要什么

  当设计师抱怨自己的客户不懂设计的时候,也应该明确知道:设计师不能把客户的要求当成设计的障碍,而应该看做是协助自己完成作品的目标。设计师不要单纯地期待作品的艺术性,还应该考虑到设计和实用性。但设计师不是执行员,作为一名设计者需要的是创新。不少设计师做了一年设计,回头看作品,每一件都合格,但鲜有精品,缺乏创造力,很多设计师都会有类似的感受。分析原因,这些设计师在做设计的时候已经从一个设计师沦落为一个唯命是从的执行员,没有用自己的头脑去想这个项目,而是完全站在用客户的角度去思考,不融入任何自我的创新设计,这样的作品其实是在执行别人的创意而已。

  与客户沟通的烦恼,任何设计师都会遇到,即便是世界著名设计师也不例外,但不同的是设计师的处理方式。优秀的设计师善于把客户的意见和自己的设计理念相融合,设计出既让客户满意,又让自己满意的优秀作品,甚至可以达到意想不到的效果。许多世界知名设计师对待客户提出质疑时,处理方法恰到好处,成功地将客户转化为提升作品质量的推动力。而中国的设计师们也要重新摆正客户在心中的位置,既不要把客户当成傻瓜,也不能对客户言听计从,应在二者的平衡中设计出既让客户满意,又让自己满意的好作品。

  探讨我们所面对的客户群体和消费心理

  (一)、细分市场,选择客户群

  消费者的需求是多种多样的,某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握。

  (二)、客户类型及消费心理

  1、客户类型

  A、分析型.理智型的消费者

  这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格,质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你和作。

  B、自主型.控制型消费者

  此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉。

  C、表现型.冲动型的消费者

  这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位。

  E、亲善型.犹豫型的消费者

  此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常。

  2、消费层次

  A、对于分析型、理智型的消费者

  通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量.服务,又要低的价位。我们就要突出公司的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑。

  B、对于自主型.控制型的消费者

  这些人的喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面等。

  C、对于表现型.冲动型的消费者

  一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知,可以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同,来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消费完成交易。

  D、对于亲善型、犹豫型的消费者

  可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较,想其所想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手。

  (三)、影响和客户合作的因素

  1、价格、质量、服务、企业知名度。

  2、消费者心理:喜好、收入。

  3、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等

  (四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

  1、完成一次交易的过程

  客户拜访.谈判前的准备,处理谈判过程中的异议,完成交易后期服务。

  2、电话应答技巧(咨询或反馈)

  礼貌用语.语气.语调.语速,仔细聆听,已确定的事项回答要肯定,不确定的事项回答要富有弹性。

  3、初次接触的咨询和沟通

  A、设计师应具备的谈判知识

  首先要了解自己的公司状况,相关的部门。其次是对自己公司的特点,发展目标,工艺过程及其给客户带来的好处,对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握,明确我公司在同行业中的地位,整个市场对我们公司的接受程度有多大,我们的主要对手是谁,双方的优劣势各在何处。

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